透视上半年寿险困局:摆脱“内卷” 如何穿越“寒冬”?

  原标题:独家策划 | 透视上半年寿险困局:摆脱“内卷”,如何穿越“寒冬”?

  正如很多人所料,2021果然比2020还要难。

  在经历了短暂火热的开门红后,2021年2月以来,寿险业再度步入温吞疲软阶段,陷入低增长困局。最新披露的五大上市险企1-6月保费数据显示,寿险业务保费合计1.02万亿元,同比增速仅为0.77%,较2020年上半年5.29%的增速,大幅下滑。

  反映到基本面的“晴雨表”——二级市场上,保险股也如过气明星一般,上半年整体下挫,追随者纷纷无情离场。

  痛苦、焦虑、迷茫……相信这是很多处在“内卷”之中的寿险从业者内心的真实写照。

  “躺平”注定会被淘汰,在“等死”与“找死”的艰难抉择中,深知船大难调头的寿险巨头,普遍选择了后者。然而,任何改革都不是一蹴而就,在要规模还是要价值,在高人力还是高效力之间衍生出的内在矛盾,不可避免地在挣扎中涌现出来。

  有一点可以确定,从粗放经营到精耕细作,从人海战术到深挖需求,谁能越早实现后者,谁就能抓住突围先机。对于当下,或许不必太过悲观,愈是身处谷底,往往愈能蛰伏蓄力。

  高开低走

  2021年上半年,A股中的保险股表现可谓最惨。在Wind二级行业指数中,保险行业指数今年上半年跌幅达23.75%,位列跌幅榜首位。成分股中,A股五大上市险企上半年悉数下跌,中国平安跌幅居前,达24.71%,中国太保、新华保险跌幅亦均超20%。

  雪上加霜的是,在下跌途中,部分险企主要股东也不顾往昔“情分”,纷纷开启减持模式。就这样,一度被视为白马股的五大上市险企上半年集体沦陷,市值合计缩水超6000亿元。

  保险股缘何不香了?这或许还要从寿险业上半年经历了一场“高开低走”的过山车行情讲起。

  数据显示,受开门红叠加旧定义重疾险炒停影响,今年1月,五大上市险企寿险业务迎来高光时刻,除平安寿险为负增长外,其余四家均实现正增长,特别是中国人寿和新华保险,保费收入同比分别大增13.13%和12.79%。

  然而,这样的增长势头并未维持多久,2月便出现三升两降的分化格局。紧接着,3月更是上演急速反转,当月,除新华保险保费收入微增外,其余均出现同比下降。其中,人保寿险更是大幅下滑25.52%。

  二季度,寿险业务依然不见起色。4月,五家上市险企寿险保费收入合计894.11亿元,同比下降1.94%。5月,尽管五家寿险保费合计同比微增3.58%,但平安寿险、新华保险及人保寿险保费收入仍为负增长。

  6月,除人保寿险得益于策略性扩张趸交业务,保费收入同比增长28.17%外,其余险企仍然承压。其中,新华保险同比微增0.38%,而平安寿险、中国人寿和太保寿险则同比均呈现下滑。

  从总来看,上半年新华保险保费同比增长3.85%,中国人寿增长3.41%,太保寿险增长2.19%,平安寿险增长-3.72%,人保寿险增长-4.61%。

  囚徒困境

  “复盘今年上半年,寿险业前热后冷的局面,更像是开门红喧嚣后留下的‘战后’残局。”一家寿险公司资深从业者感叹。

  该寿险公司人士直言,为了备战年初的开门红,很多险企重拾银保渠道,大力推广趸交,这种战术虽能让开门红数据亮眼,但无形中也会透支后续新单市场的客户资源,随之给代理人带来业绩压力,最终造成人员脱落流失。

  据国君非银刘欣琦团队分析,二季度以来,寿险业在原有的粗放式渠道模式下,保单销售难度不断加大,造成代理人脱退严重且增员困难的恶性循环。新单方面,供需错配影响下出现代理人培训不足、展业难度加大、考核脱退严重等问题,导致短期重疾险销售难度加大,上市险企新单压力延续。

  据五大上市险企6月寿险业务数据显示,新单方面,中国平安个险新单同比下降12.4%,中国人保长险新单期缴同比下降14.7%。

  除了线下新单业务展业难外,近两年来险企大力开拓的线上营销渠道,也同样面临增长压力。

  在杭州一家第三方保险运营平台从事内容运营的小王,近期就对智慧君吐槽,“公司除了今年首月因旧定义重疾险销量不错,实现保费大增外,近几个月的保费收入均出现下滑,即便是在员工996加班的情况下,都没能扭转”。

  俨然,在互联网保险流量战日趋白热化的今天,险企和代运营平台,也开始面临线上增长瓶颈。

  由此也不难看出,无论是寿险业赖以生存的线下“人海战术”,还是对互联网渠道线上流量的抢夺,均已身陷“内卷化”囚徒困境。

  转型共识

  面对寿险业当下内外交困的局面,前方突围之路又在何方,成为近期行业热议的话题。

  仅从头部寿险机构的动作来看,“转型”已经成为共识。今年5月,在平安寿险第25届高峰会上,中国平安董事长马明哲再度公开表达了寿险改革的迫切心情。

  “无论从外部环境还是内部发展看,平安寿险的第三次改革都已是刻不容缓、别无选择。”马明哲表示。他同时透露,接下来平安寿险将重点推进两大工程:一是“数字化改革”,二是“有温度的保险”。

  不止平安寿险,年初刚刚过完30岁生日的中国太保,也正借助“转型2.0战略”收官之年的势头,针对寿险业务发布了“长航计划”行动,确立了队伍升级、赛道布局、服务增值、数字赋能四大战略内核,并同步打造大健康战略、大养老生态、数字化赋能3个优势源。此外,中国太保引入友邦中国原CEO蔡强,担任太保寿险总经理兼首席执行官的举措,也被外界视为转型的重要动作。

  同样,作为寿险“老大哥”的中国人寿,则在“重振国寿”战略下,持续探寻破局之路。在7月15日中国人寿集团的上半年工作会上,国寿集团党委书记、董事长王滨表示,下半年工作主基调仍围绕创新发展,主要涉及推进商业模式转型升级、加快数字化转型,以及深入推进综合化经营三方面。

  今年上半年,经历高层人事调整不久的人保寿险,则重点围绕“卓越保险”战略,发力大个险业务,优化业务结构。

  而近两年为了达成“二次腾飞”目标,捍卫寿险第一梯队地位的新华保险,则选择了价值、规模双发展路径。在7月9日,新华保险2021年年中工作会议上,公司首席执行官、总裁李全也就转型战略作出动员,指出转型已迫在眉睫,必须立即行动,公司要积极开展队伍模式改革、产品体系创新、管理优化调整等工作。

  梳理上述各家险企转型思路不难发现,寿险巨头们主要从队伍渠道、客户服务、产品创新及数字化能力等多方面着手高质量转型。

  改革定力

  然而,尽管寿险业高管们普遍认知深刻、思路清晰,但实际执行起来却非易事。

  众所周知,代理人渠道的改革提及已不是一年两年之事,但真正能扛住主动清虚后人力锐减及保费下滑压力的险企尚属少数。除此之外,不少险企也会受到来自股东层面的利益相关者裹挟,因此在较大的改革阻力下,仍不乏出现摇摆、观望之举。

  这一点,从今年开门红个别头部险企重拾人海战术的现象,便能看出寿险改革路途上的潜在矛盾。据媒体报道,今年开门红首月,头部险企增员近30万,合计人力超过460万人次。

  此外,一度将压缩趸交业务视为转型重举的人保寿险,今年6月也再度发力长险趸交。数据显示,6月单月,人保寿险长险趸交保费增速达168.6%。

  可见,处在艰难转型路上的寿险业,如何在稳规模的前提下,向高质量发展平稳过渡,才是真正的挑战。短时间内,险企也难以找出确定性的答案。

  不过,有一点毋庸置疑,那便是传统寿险公司依靠人海战术实现高增长的时代,已成为过去式,转型已是大势所趋。

  对此,不少业内人士坦言,当前寿险业正处在黎明前的黑暗,渠道改革也势必会以牺牲短期业绩为代价,因此唯有股东与管理层利益达成一致,建立长期考核目标,共同推进改革才能尽早争得突围先机。

  对于寿险业长期发展,国君非银刘欣琦团队认为,当前保险行业已经充分认知粗放式渠道发展不具可持续性,一方面应通过加快渠道向高质量转型,另一方面要积极布局健康管理增值服务,提升客户经营管理能力。

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责任编辑:陈嘉辉

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